De band Krach was in volle gang richting hun albumrelease. Vanaf het begin van dit proces monitor ik het release proces vanuit management ogen op deze blog. Wat moet er geregeld worden, en hoe pakken we dit aan?

[Aflevering 1: preproductie en albumplanning]
[Aflevering 2: in de studio en nadenken over de release]
[Aflevering 3: de bandnaam veranderen]
[Aflevering 4: release & design plannen]
[Aflevering 5: de Kompakt Disk release en steeds meer aandacht]
[Aflevering 6: de platenmaatschappij komt om de hoek kijken]

Vanaf aflevering 5 is de behoorlijke reuring rondom Krach omgeslagen in steeds meer aandacht van pers en industrie. Maanden verder blik ik terug op een zeer spannende maand: december 2010. Boekingskantoor is gekozen, de labels trekken aan m’n jasje. En airplay op de nationale radio nummer 3 wordt er ook niet minder op nu Krach Serious Talent is. Eurosonic én Noorderslag staan op het agenda. Wat gebeurt er?

De prille samenwerking met het strak georganiseerde en professionele Friendly Fire leert ons direct dat de aandacht voor Krach groeit. Zomerfestivals kloppen op de deur, en Roel (boeker Friendly Fire) wil een album release showtour doen. Het plan: klein aantal zalen, in de kleine/kleinste zaal, verspreid over het hele land.

In de maand november zeg ik nog stoer tegen de jongens dat we het zeer waarschijnlijk zonder label gaan doen. ‘Het’ is in dit geval: de plaatrelease. Het albumdesign is afgerond. De planning ligt klaar. De offertes voor het drukken zijn doorgenomen. Morgen, op z’n laatst eind van de week, zet ik de persen aan het werk voor het drukken. Na deze rustgevende gedachten belt niet veel later 3voor12 op.

Na de KD-release is het enthousiasme niet minder rondom de band geworden. De show staat als een huis en het debuutalbum wordt geprezen door de 3voor12-journalisten en hun team. Het enthousiasme spat er van af, en er wordt een voorstel gedaan. 3voor12 wil Krachs clubshow tour ‘Presenteert’ maken, wat inhoud dat 3voor12 aandacht geeft op radio en internet voor deze shows. “Maar hoe staat het ervoor met een label?”, vraagt 3voor12 zich af. Want externe partijen zijn nou eenmaal gevoelig voor het geloof van andere externe partijen.

Toevalligerwijs wordt er op dezelfde dag nog vergaderd tussen PIAS en 3voor12. PIAS, het label wat Krach twee keer toe heeft verteld niet te willen samenwerken. Toenmalig labelmanager Bram Nieskens ging helemaal voor de band, maar kon de anderen binnen “Speel Het Opnieuw Sam” niet voldoende overtuigen. Dus waarom nu wel?

In de meeting tussen 3voor12 en PIAS wordt het dreigende starten van de persen bij Krach in de groep gegooid. Leon Happé (de nieuwe ‘baas’ van de muziekafdeling Benelux van PIAS) krijgt het benauwd en belt mij direct, diezelfde avond nog, op.
Ik beloof hem even te wachten met persen. Even.

Onderhandelen is pokeren
De week voor dit telefoontje drink ik zeer gezellig een kop thee met Cedric van Snowstar. Hij verdient zijn sporen met I Am Oak en Kensington. Mensen met wie hij samenwerkt zijn vol lof over zijn harde werken, en ik merk ook direct dat ik klik met Cedric. Wat volgt is een bijzonder(e) goede aanbieding.

Een dag later zit ik aan tafel met Leon om ook te luisteren naar zijn aanbieding. Ik heb tijdens het gesprek wel ‘wisselgeld’, want het wordt merkwaardig als ik de afwijzingen van eerder het jaar op tafel leg. Waarom nu opeens wel?
Wat volgt is een vlugge onderhandeling want haast is geboden. We besluiten om al handsfree bellend in de auto door te gaan met onderhandelen, omdat we er na 2,5 uur niet uitkomen. ‘s Avonds ligt er een deal waar we beide content mee kunnen zijn. Althans, dat dacht ik.

Gelukkig zeg ik Leon dat ik er nog een nachtje over slaap.

Ik schud de kaarten opnieuw en Leon is daar alles behalve blij mee. Hoe prettig ik de gesprekken ook vindt met Leon, onze wensen liggen te ver van elkaar af. Ik bedank hem voor de tijd en moeite.

Goedbedoelde adviezen van derden krijg ik per telefoon tot me. Maar met de afwijzing van PIAS op zak wil ik me weer naar Cedric wenden en eventuele mogelijkheden bij Rough Trade. Het is tijd om door te pakken, de Krach-trein stopt niet.

En wat valt er nog de volgende ochtend in de mailbox? Een voorstel van PIAS waarin mijn wensen weerspiegelen.

Onderhandelen is pokeren inclusief het bekende bluffen. De andere partij legt namelijk nooit zijn kaarten op tafel, en is als commerciële onderneming opzoek naar het beste (bedrijfs)resultaat. En terecht: de pijp moet roken.

Krach tekent uiteindelijk een pracht deal met PIAS. Belangrijke overweging uiteindelijk vond ik de kracht van het keurmerk ‘PIAS’, de artiestenstal, de enthousiaste mensen met in het bijzonder de perspromotor. Daarbij krijg ik alle ruimte om de gekozen koers te varen en de planning aan te houden die lag.

De samenwerking heeft Krach naar een volgende fase getild. Onderhandelingen zijn pittig, maar sinds het inkt is opgedroogd, is iedereen ontzettend blij met de keuze voor PIAS.

In de volgende aflevering meer over de aanloop naar de release in de samenwerking met Krach en label PIAS.

Om af te sluiten een paar ervaringen op een rij:

• Slaap altijd een nachtje voor je iets tekent.
• Weet wat je wilt.
• Het draait om business in de business. Persoonlijk kan je nog zo goed klikken, het gaat om inhoud.
• Alles is onderhandelbaar. Alles.
• Vraag altijd advies voor een frisse blik. Heb ik ook gedaan.

Onderhandelen begint met voorbereiden. Als jij iets wil aanbieden aan een partij (bijvoorbeeld een platenmaatschappij), doe dan goede research vooraf. Maar het meest interessante moet nog komen.

ANNA.

Altijd Nagaan Nooit Aannemen. In de communicatie ligt een sleutel in goede onderhandelingen. Een zin als: ‘Ik ben er nog niet helemaal uit.’ leent zich voor verschillende interpretaties. Een interpretatie kan zijn dat je denkt dat hij of zij geen interesse meer heeft in jouw aanbod. Door ANNA toe te passen kun je aannames toetsen: ‘Heb je geen interesse meer in de band?’. Waarna de ander zo maar kan antwoorden met: ‘Dat is het niet, ik moet nog is goed nadenken.’

Tijdens het onderhandelen moet je denken aan de andere partij. Waarom heeft de opdrachtgever interesse in jou of jouw product? Wat is voor hem/haar belangrijk? En wat heeft hij precies nodig? Je komt daar achter tijdens het onderhandelen door drie basis principes toe te passen:

1. Vragen stellen
2. Kijken
3. Luisteren

De manier van vragen stellen is ook essentieel. Vermijd zoveel mogelijk gesloten vragen (ja/nee-antwoord).
Stel open vragen: die beginnen met hoe/wie/wat/waar/waarom/wanneer etc.
Spiegel in je vraag: ‘Dus als ik het goed begrijp…’
En nog spannender, de hypothetische vraag om de creativiteit van de gesprekspartner los te peuteren: ‘Wat gebeurt er als…’

Een veel voorkomende fout in het onderhandelen is de verkeerde nadruk. ‘Ik vind jullie band echt te gek, geweldige show, maar jullie zijn toch echt wat te prijzig voor mij.’

Vaak begin je dan direct over de prijs. Je focust op het negatieve, de ‘maar’. De kunst is om dan juist over het positieve te gaan praten. ‘Wanneer heb je de show van ons voor het laatst gezien?’ of ‘wat vind je zo leuk aan de band?’ De kans dat onderhandelingen dan weer open worden gebroken is een stuk groter, en heeft misschien een beter effect op de eventuele onvermijdbare onderhandeling over de prijs.

Verder benadrukte Govert dat je in de onderhandelingen moet proberen de regie te houden. Wanneer je jezelf te veel hoort praten of verdedigen, probeer dan door middel van vragen de andere partij na te laten denken. Laat hem of haar het (denk)werk doen.

Buitengewoon boeiend. Je kunt via Kunstenaars & CO je opgeven voor een training De kunst van het onderhandelen en beïnvloeden. Je kan ook surfen naar de website van het bedrijf waar Govert werkzaam is of hem mailen (apol [at] mediation .nl) als je begeleiding zoekt in goed onderhandelen.

Keith Harris is afgelopen maandag op uitnodiging van MCN overgevlogen vanuit Engeland om een masterclass te geven over muziek management. Sinds 1977 staat Keith de grote Stevie Wonder bij, voornamelijk als personal manager. “If you wanted to speak with Stevie, you speak to Keith first.” Daarnaast werkte hij als marketing manager bij Motown. Hij promootte Marvin Gaye, Diana Ross, Smokey Robinson, The Commodores, Rick James en The Supremes.

Wat zijn de ervaringen van deze topmanager en wat kunnen we van hem leren?
Om te beginnen, en goed om te herhalen, zegt Keith aan het begin van zijn college: “We are working with art. So there are no precise right answers. All I share today is the way I see it.”

The Manager
“The manager is the interface between art and commerce. You are right in the middle. If you wanna make a living out of art, you need to know the commercial opportunities. Make sure you know what the artists’ needs and goals are for adapting the commercial targets.”
“When you engage with an artist look for three points:

1. Fundamental talent:
   Someone you can believe in as a manager. 90% of the time people will bring you down in the industry (record labels, tv-shows for instance). So you need to have total faith in your artist.
2. The artist must have something unique:
   And other people can see it too.
3. Artist must be prepared to work (very hard):
   You have to take every chance you will get. There is too much competition. If that means doing a morning show at 05.00 AM in the morning after a live concert till midnight, you do it. If you don’t wanna do it, someone else will.

“A manager needs to know a little bit of all (at least). And more vital: you need to know when you need specialists advice. For instance a record deal. Lawyers can notice the small changes which take place in recording contracts you can’t tell.”

“Energy is vital to make things happen.” A favorite quote of Keith: “Luck. The harder I work, the more lucky I get.”

360-deals
“Back in the ’60′s loads of record companies applied 360-deals. Boundries were broken down because of the unfairness for artists. It is nothing new what is happening now.”

The Robbie Williams deal (classic 360)

“What is missing in 360-deals for the standard artist? The 60 (?) million pounds Robbie got for signing this deal.”
“A downer of 360-deals is that if you fall out with your record company, you have no way to get income without involvement of the record company.”

Detailed information: “Good to know of is The Matrix-agreement. The record company of the country that signed the artist (i.e. Universal Holland) always get more money then the country where it is an success (Universal France). Therefor Universal France will put more efforts in French artists. Universal France will not benefit when a Dutch artist of Universal Holland will have big successes. Something likely happend with Kylie Minogue ‘I Can’t Get You Outta My Head’. It was major in Australia but other big EMI (?) labels around the world refused to put efforts in the song. The big boss had to insist personally to release this song in every country, selling more than 6 million copies. So be aware when a contract says ‘worldwide’. It only means they have got the rights. Not a promise to release worldwide.”

Miscellaneous

“Artists are getting record companies.”
“It used to be: music first. Now careers are not set up round music anymore. It is the ‘heat’. How much story/media attention and action can you set before the release?”
“Control is commerce.”
“To attract a fanbase is the hardest part.”

Met een licentiedeal verstrek je het recht dat de getekende partij jouw werken mag exploiteren of distribueren (distributiedeal) onder bepaalde voorwaarde. Makkelijk voorbeeld: bij verkoop van je huis draag je de rechten over aan een andere partij (traditionele platendeal), bij verhuur van je huis mag diegene gebruik maken van (licentiedeal) en heeft dus geen recht op het huis.

Een licentiedeal is in de meeste gevallen een optie als je in eigen beheer je plaat hebt opgenomen en dus zelf investeringen hebt gedaan in het opnameproces. De artiest heeft zelf geïnvesteerd. Voor een licentiedeal gelden ook weer dezelfde algemene bepalingen met dezelfde valkuilen zoals besproken in de blogpost van gisteren.

Bij platen-, licentie en distributiedeals hebben we het steeds over de opnames ook wel naburige rechten genoemd waar de geïnteresseerde belangen in (willen) hebben. Bij een publishingdeal gaat het om je auteursrechten. Een uitgebreide uitleg kan je vinden op de weblog van Niels Aalberts die een aantal posts heeft gewijd aan publishing.

Sowieso moet je drie keer goed nadenken en vijf keer goed achter je oren krabben wanneer je met een publisher in zee gaat. Zij krijgen vaak een groot aandeel van je auteursrechten in handen (als je tekent) en kunnen vaak minder goed aantoonbaar hun efforts daar tegen over zetten.

Mocht je met specifieke vragen zitten en je wilt is advies, bezoek dan de Bousie advocaten. Zij hanteren een ‘doktors-spreekuur’ waar je een half uurtje een vraag kan voorleggen met kort en bondig advies.

Mijn inschrijving zorgde nog niet voor internationale trips naar muziekconferenties in New York, Los Angeles of Londen. De afgevaardigde van MusicXport die internationaal meer expertise gaan op doen tijdens het aanstaande South By South West festival in the States zijn:

1. Jacco van Lanen (Lucky Fonz III, Room Eleven, Hit Me TV)
   
2. Kostijn Egberts (Le Le)
3. Daniel Regan (Textures, Voicst en Fiction Plane)
4. Martijn Swier (Within Temptation)
5. Rense van Kessel (Friendly Fire)

Zoals gezegd was woensdag de eerste masterclass over Nieuwe Businessmodellen en Exploitatierechten. Wilbert Mutsears (Universal) en Marc Hofstede (Brand New Live) waren de sprekers, en Robbert Tilli de gastheer.

Een korte resumé…

Algemeen

• ‘Branden’: als de artiest zichzelf als ‘merk’ verkoopt, is dit makkelijker uit te leggen naar bedrijven toe.
• Cruciale ingrediënten voor een eventuele doorbraak in muziek: goede song, goede podium performance en een plan.
• Beste ambassadeur van de band is het bandlid zelf.
• Wordt je te afhankelijk van diverse partijen, dan ligt ‘luiheid’ op de loer.
• Ga je rechten van je muziek niet verdelen als het nog geen belangrijke issue is.
• Verpats je master-rechten niet zomaar aan de studio waar je opneemt. Dat kan cruciale gevolgen hebben in onderhandelingen met derde partijen.

Contracten

• Kwantificeer zoveel mogelijk in je contract om later een onderhandelingspositie te hebben. Bijv: “als de studio daadwerkelijk was gehuurd had het x euro gekost”
• Focus op het maken van muziek ‘ in eigen beheer’. Geeft je een enorme stap voorwaarts in onderhandelingsposities.
• Teken niet direct voor heel de wereld: weinig NL-praktijkvoorbeelden die wereldwijd iets betekenen, en geeft je mogelijkheden internationaal met andere partners te werken.
• NEEM DE TIJD VOOR HET CHECKEN VAN JE DEAL!
  Schakel specialisten in (betaal daar desnoods voor). Bekijk het nog eens. Lees het nog eens. En nog eens. Het is als een huwelijk: je moet er helemaal zeker van zijn, want scheiden gaat gedonder met zich meebrengen.
• Vage verplichtingen van de derde partij. No way! Zet bijvoorbeeld een release in een contract, en probeer er in te krijgen wat zíj gaan waarmaken.

Wat me in de meeting verder opviel is de afstand tot nieuwe media, maar vooral tot nieuw denken. Er wordt nog steeds zo gehangen aan de fysieke geluidsdrager, de verkoopcijfers daarvan liegen niet, maar spannende innoverende ideeën om muziek op een andere manier een commerciële waarde mee te geven hoorde ik woensdag niet.

20 april is de volgende sessie. Ben benieuwd!